Individua la tua audience con le automazioni! LinkedIn + Facebook: una campagna di lead generation B2B
Lead Generation? Se la conosci, non la conosci mai abbastanza. Non esistono formule magiche né trucchi che possono assicurare la riuscita di una campagna di lead generation, ma esiste sempre un modo per trovare la propria audience, basta conoscere le potenzialità degli strumenti.
Per questo abbiamo deciso di condividere questo caso di studio, perché lo riteniamo un esempio perfetto per dimostrare che basta ragionare in modo analitico e costruire in modo corretto le buyer personas per individuare gli strumenti giusti ed ottenere contatti qualificati (lead di qualità).
“Un buon professionista del marketing vede i consumatori come esseri umani completi, con tutti gli aspetti delle persone reali.” Jonah Sachs
Comunicando Leader è un’azienda specializzata nel marketing territoriale, che attraverso l’utilizzo di strategie e strumenti crossmediali, si occupa di sostenere il turismo realizzando progetti di comunicazione integrata online e offline. Nel 2013 lancia infatti il progetto “Obiettivi Comuni” per la promozione e valorizzazione dei Comuni Italiani sotto il profilo culturale, turistico ed economico.
Il servizio più richiesto di Comunicando Leder si chiama “Bandi & Vinci” e prevede la consulenza gratuita e il supporto per la realizzazione di progetti per partecipare a bandi e finanziamenti per la valorizzazione turistica dedicati agli Enti Pubblici.
- Promuovere il progetto “Bandi & Vinci”
- Contattare il maggior numero di interlocutori in ambito PA
- Dare informazioni sugli Avvisi Pubblici appena emanati
Creare un pubblico di persone potenzialmente interessate a ricevere le Ads di Comunicando Leader ed aderire al progetto, dopo averne analizzato qualità e caratteristiche specifiche.
Il target di Comunicando Leader è composto da: Sindaci, Assessori, Consiglieri Comunali, Dirigenti Comunali.
Ma dove si nascondono queste persone? Quali sono le loro abitudini? Che rapporto hanno con la tecnologia? Utilizzano i canali Social? Se sì, quali?
Dopo un’attenta analisi abbiamo ipotizzato che LinkedIn potesse essere la piattaforma giusta per trovare gli interlocutori “in target” per Comunicando Leader.
N.B. LinkedIn con i suoi 500 milioni di utenti attivi, di cui 9 milioni in Italia è il più grande network di professionisti al mondo. Il tasso di conversione medio globale su LinkedIn è del 9%. Questo dato è attribuibile alla sua efficienza e precisione nel targeting in ambito B2B che consente di acquisire lead qualificati.
Attraverso l’utilizzo di LinkedIn Sales Navigator, abbiamo effettuato delle ricerche per valutare il potenziale delle figure target individuate in fase di analisi (Sindaci, Assessori, Consiglieri Comunali, Dirigenti Comunali).
Il risultato?! Più di 8.000 profili in tutta Italia.
Come fare a contattare 8.000 profili nel giro di due mesi?
La soluzione è semplice: automatizzare il processo di contatto dei potenziali Clienti in accordo con la Policy di LinkedIn.
Per generare il nostro Database di contatti abbiamo effettuato le seguenti operazioni:
- Abbiamo ottimizzato il profilo LinkedIn del direttore commerciale per renderlo più appetibile al suo target di riferimento
- Abbiamo creato un messaggio specifico per la richiesta di connessione
- Abbiamo creato una serie di messaggi di follow-up all’accettazione della richiesta di connessione per presentare in dettaglio il progetto
Una volta che un utente ha accettato la nostra richiesta di connessione abbiamo ottenuto l’accesso ai suoi contatti (email e cellulare).
Abbiamo ottenuto un pubblico di persone in target potenzialmente interessate a ricevere le Ads di Comunicando Leader.
Per gestire le nuove connessioni e le conversazioni che si generavano a seguito dell’invio dei messaggi di follow-up abbiamo deciso di personalizzare ed automatizzare un CRM che ci permettesse di tenere sotto controllo le trattative.
La scelta è ricaduta sul CRM di Hubspot che è gratis fino ad 1.000.000 di contatti e rappresenta un ottimo software in termini di semplicità di utilizzo e funzionalità disponibili con il piano base.
Per gestire i contatti e le trattative in corso abbiamo seguito alcuni step:
- Abbiamo creato una “sales pipeline” che conteneva tutti i passaggi effettuati da un potenziale Cliente durante la “customer journey” (I^ telefonata, Invio presentazione progetto, I° appuntamento, II° Appuntamento, Invio preventivo, Invio contratto, Trattativa vinta, Trattativa persa)
- Abbiamo aggiunto delle fasi per gestire esclusivamente i contatti ottenuti tramite LinkedIn (Ha risposto su LinkedIn, Ha risposto positivamente su LinkedIn, Ha risposto negativamente su LinkedIn)
- Abbiamo automatizzato alcuni processi:
- ogni richiesta di connessione accettata su LinkedIn diveniva automaticamente un contatto all’interno del CRM;
- ogni messaggio privato inviato dall’utente che aveva accettato l’invito su LinkedIn diveniva una trattativa all’interno del CRM nello stato “Ha risposto su LinkedIn”
Le automazioni non finivano qui!
Per ogni richiesta di connessione accettata su LinkedIn abbiamo generato automaticamente:
- Una Custom Audience su Facebook
- Una Lookalike Audience su Facebook
- Un file Google Sheets con tutti i dati interessanti (nome, cognome, ruolo, cellulare, email etc.)
N.B. Il Pubblico Simile o Lookalike Audience (LAL) contiene una lista delle persone che presentano caratteristiche simili alla tua Custom Audience, per questo ti permette di raggiungere nuove persone che potrebbero essere interessate alla tua azienda ed abbassare nettamente il Costo per Lead (CPL) delle tue campagne.
Finalmente ti sveliamo come abbiamo impostato le campagne vere e proprie!
Il nostro obiettivo era acquisire nuovi interlocutori, ma anche ottimizzare il valore del ciclo di vita del cliente e creare rapporti di lungo periodo.
Ma come fare?
Abbiamo deciso di personalizzare le campagne realizzando un BOT specifico per Facebook Messenger al fine di aumentare il numero di interazioni e garantire al cliente la possibilità di ricontattare gli utenti in futuro.
Creatività: per trovare il messaggio più adatto al target di riferimento abbiamo testato: immagine, copy e CTA
Target: lookalike Audience sul Database di contatti ottenuto tramite il follow-up su LinkedIn
BOT: le persone interagivano con le ADS digitando la parola richiesta, a questo punto si apriva una chat di Facebook Messenger in cui venivano inviate una serie di informazioni sul progetto “Bandi & Vinci”, infine gli utenti venivano invitati ad interagire con la pagina e a contattare il cliente.
N.B. Nonostante il buzz e l’interesse che i chatbot stanno suscitando in tutto il mondo, la concorrenza è ancora relativamente bassa: delle oltre 20 milioni di pagine attualmente presenti su Facebook, ad esempio, solo 100.000 ha un chatbot associato, una percentuale ancora minima. Mentre i tassi di apertura delle email diminuiscono vertiginosamente di giorno in giorno, quando apriamo Facebook Messenger riusciamo ancora a vivere quel momento magico in cui vediamo 1 solo messaggio da leggere.
In sintesi:
1. Abbiamo automatizzato il processo di contatto e richiesta connessione su LinkedIn
2. Abbiamo personalizzato un CRM per la gestione delle trattative in modo autonomo
3. Abbiamo creato una Custom Audience e una Lookalike Audience su Facebook
4. Abbiamo realizzato delle Facebook Ads mirate per raggiungere la nostra audience
5. Abbiamo sviluppato un BOT collegato alle campagne per incrementare le conversioni
Non resta che goderci i risultati!
960 connessioni ottenute
+ 60% di engagement sui post
83 trattative in corso
52 progetti realizzati
Alto Valore Srl
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